Accor triplica su fuerza de venta con foco en clientes corporativos
Durante la pandemia, sectores como la minería o la salud sostuvieron la ocupación hotelera. Hoy el grupo proyecta ampliar la venta corporativa a otras industrias que ya comienzan a retomar los viajes
A pesar del impacto que sufrió el sector hotelero durante la crisis sanitaria, Accor triplicó el número de colaboradores que integran el equipo de ventas y aumentó en treinta puntos porcentuales los acuerdos comerciales provenientes del sector corporativo.
Antes del arribo de la pandemia, el total de ventas asociadas a viajes de negocios en Chile bordeaban el 25%. Hoy la cifra se eleva al 65% y el grupo proyecta no sólo aumentar las divisas, sino también incorporar clientes corporativos vinculados a otros sectores de la economía que ya inician su reactivación.
Para lograr este avance, la estrategia de la compañía consistió en reestructurar al equipo de ventas. Por un lado, hoy cada hotel tiene un ejecutivo a cargo de una cuenta asociada a una industria específica, convirtiéndose en especialistas del rubro. De esta manera, quien está a cargo de traer negocios vinculados, por ejemplo, a la minería, termina cerrando acuerdos no sólo para su hotel, sino también para toda la cadena, en otras ciudades y marcas del grupo. Una mirada descentralizada que permite nutrir el ecosistema de esta compañía líder en hospitalidad.
A este perfil de colaboradores, se suman los corporativos que trabajan desde la sede hispánica. Vendedores que se dividen en tres grandes segmentos: “negocios”, para atraer clientes globales; “ocio”, con foco en grandes operadores y hoteles, con foco en los buscadores de viaje.
“En medio de la pandemia, con una notoria reducción de los viajes y otras consecuencias complejas para nuestra industria, logramos duplicar el peso del seguimiento corporativo. Esto fue posible, principalmente, porque reestructuramos el modelo: establecimos nuevas relaciones con los clientes de negocios y creamos una fuerza de venta especializada en ciertos rubros”, explica Henrique Campolina, Head of Topline Strategy de Accor para países hispanos.
Dicha visión, permitió a los hoteles del grupo Accor mantener una ocupación, principalmente, con negocios vinculados a la minería y al sector de la salud. Pero a partir de ahora, la proyección es “tener un crecimiento de clientes vinculados al retail, el delivery, los centros de distribución o los deportes, puntualmente con federaciones de fútbol, natación u otras”, adelanta Campolina.
Lo anterior será posible, en medio de un escenario donde la modalidad de los encuentros corporativos seguirá siendo híbrida por un tiempo. También, donde los “mítines de cierre” irán en aumento, puesto que sigue siendo más eficiente sellar de manera presencial aquellos acuerdos comerciales levantados de manera digital.
Además, poco a poco se irán instalando las “reuniones culturales” y los “encuentros de liderazgos”, como juntas directivas, para fortalecer la cultura organizacional entre los equipos de trabajo. En definitiva, instancias que promoverán el pronto crecimiento de los viajes de negocios.
ACERCA DE ACCOR
Accor es un grupo mundial líder en hospitalidad que consta de más de 5.100 propiedades y 10.000 lugares de comida y bebida en 110 países. El grupo tiene uno de los ecosistemas de hotelería más diversos y completamente integrados de la industria que abarca marcas de lujo y premium, ofertas de escala media y económica, conceptos de estilo de vida únicos, lugares de entretenimiento y vida nocturna, restaurantes y bares, residencias privadas de marca, propiedades de alojamiento compartido, servicios de concierge, espacios de coworking y más. Accor también cuenta con un portafolio inigualable de marcas distintivas y aproximadamente 260.000 miembros del equipo en todo el mundo. Más de 68 millones de miembros se benefician del completo programa de lealtad de la compañía ALL - Accor Live Limitless un compañero de estilo de vida diario que brinda acceso a una amplia variedad de recompensas, servicios y experiencias. A través de sus iniciativas Planet 21 - Acting Here, Accor Solidarity, RiiSE y ALL Heartist Fund, el grupo se centra en impulsar acciones positivas a través de la ética empresarial, el turismo responsable, la sostenibilidad ambiental, el compromiso comunitario, la diversidad y la inclusión. Fundada en 1967, Accor SA tiene su sede en Francia y cotiza en la Bolsa de Valores de París Euronext (código ISIN: FR0000120404) y en el mercado OTC (Ticker: ACCYY) en los Estados Unidos. Para obtener más información, visite group.accor.com o siga a Accor en Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram
